Қандай қилиб Unilever масофавий таълим оркали 3 500 савдо бўлими ходимларини ривожлантиради

Любава Пекарская - истеъмол молларини ишлаб чиқариш бўйича дунёдаги этакчилардан бири бўлган Unilever компаниясининг инсон ресурсларини бошқариш бўйича бизнес-ҳамкори, FMCG сегментида eLearning-ни татбиқ этишнинг зарур шартлари ва қийинчиликлари ва iSpring воситалари буни уч ой ичида қандай бажаришга ёрдам берганлиги ҳақида сўзлаб берди.

Компания ўзгаришларга шошилмай муносабат билдирди. Кўпинча ходимлар бир ой давомидаги асосий вазифалар ҳақида шу ойнинг охирида билиб олишган - акс ҳолда мураббийлар вақт тополмаган. Минтақага келганида, аввал улар янги келганларни ўқитишлари, сўнгра мавжуд ходимларнинг билимларини баҳолашлари, янги кўрсатмаларни ҳудудий менежерга этказишлари керак эди, у уларни ўз навбатида аллақачон савдо вакилларини йиғиб, ўқитган раҳбарга «қўйиб юбориши» керак эди. Биз вақтни беҳуда ўтказардик.

Ходимлар ўқитиш ва иш ҳақини ошириш ўртасидаги боғлиқликни кўрмагян эдилар. Агар савдо вакили маҳсулотни яхши билса, демак улар кўпроқ сотишмоқда ва даромад олишмоқда. Ҳамма ходимлар ушбу қонуниятни тушунмадилар ва кўпинча тренингларга расмий муносабатда бўлишди. Натижада, улар ҳар доим савдо режасини бажармадилар ёки ҳатто ўзларининг масъулияти бўйича сотишни қандай яхшилашни ҳар доим ҳам тушунмадилар. Бизга учта мамлакат ходимларига вазифаларни аниқ тушунтиришга ёрдам берадиган ва уларни қандай ҳал қилишни ўргатадиган восита керак эди.

Биз турли хил LMS-ларни ўрганиб чиқдик ва iSpring-ни танладик, чунки бу бизнинг эҳтиёжларимизга энг мос эди.

Курс конструктори PowerPoint-га ўрнатилган. Биз мураббийлар дарҳол ўқув материалларини яратадиган восита қидирдик. iSpring Suite сизга оддий тақдимотни электрон курсга айлантириш, тестлар, мулоқот тренажерлари ва видео дарсларни қўшиш имконини беради.

Ўқув портали Интернет орқали ишлайди. Компютерга бирор нарса ўрнатиш ёки маҳаллий тармоқларни амалга оширишнинг ҳожати йўқ. Таълим бошлаш учун фақат iSpring Learn билан ҳисоб яратишингиз керак.

Сиз компютерингиз ва планшетингиздан ўрганишингиз мумкин. Бизнинг ходимларимиз доимо ҳаракатда ёки доимий равишда дўкон харидорлари билан ишлашади. Улар компютер синфларга курс ўрганиш учун бориш вақтлари йўқ.

Энг муҳими, платформани FMCG каби мураккаб сегментда ҳам савдо бўлимида турли роллар ва даражалар бўйича ўқув дастурларини тўплаш ва бирлаштириш орқали тезда жойлаштириш мумкин.

Биз 2018 йил январ ойида онлайн ўқув лойиҳасини ишлаб чиқишни бошладик ва уч ойдан сўнг биз аллақачон ходимларни масофадан синовдан ўтказдик.

Агар ҳозир Unilever-га янги савдо вакили келса, уни ҳақиқий ўқув марафони кутмоқда. Биринчидан, у компания ва бизнес мақсадлари бўйича танишиш курсини ўтайди, сўнгра савдо бўйича малака ошириш дастурлари, маҳсулотлар бўйича курслар ва вебинарлар тинглайди ва онлайн тестлар орқали билимларни мустаҳкамлайди. Бу янги лавозимда ишончли ишлаш ва савдо режасини бажариш учун етарли. Аммо биз бундай моделга дарҳол келганимиз йўқ.

Биз 3500 кишига мўлжалланган ўқув машғулотларини қуришимиз керак эди:

1. савдо вакилларни - улар буюртмаларни қабул қилишади ва жойлаштирадилар, шунингдек чакана савдо дўконларида музокаралар олиб борадилар;

2. дўкон жавонларига товарларни қўядиган савдогарларни;

3. мижозлар ва дистрибюторлар билан ишлайдиган савдо ходимларни;

4. ҳудудни ривожлантириш ва савдо каналлари учун масъул бўлган минтақавий менежерларни.

Биринчидан, 1500 та савдо вакиллари iSpring-га уладик. Биз улар учун кириш курсини бошладик, у эрда улар компания, ассортимент ва маҳсулотлар ҳақида сўзлаб бердик, KPI ва уларнинг иш ҳақига таъсири ҳақида аниқ маълумот бердик.

Кейинги қадам малака ошириш курсларини яратиш эди: ташриф пайтида қандай қилиб тўғри ишлаш, маҳсулотни тақдим этиш ва эътирозларни ёпиш. Савдо вакилларига ҳар ой керакли маҳсулотларга эътибор қаратишларига ёрдам бериш учун биз ойнинг устувор йўналишлари бўйича ойлик аттестация курсини яратдик.

Йилнинг бошида ва охирида савдо гуруҳлари имтиҳон топширишади - улар онлайн тестларни ҳал қилишади. Доимий баҳолаш ҳар бир ходимнинг ўн икки ой ичида қандай ўсганлигини тушунишга ва ўсиш нуқталарини аниқлашга ёрдам беради.

2019 йилда биз 2000 та мерчендайзерни платформага уладик ва ҳар бир позиция бўйича алоҳида ўқув дастурларини яратишни бошладик.

Дастлаб, онлайн таълим дастури барча ходимларга хос эди. У савдо вакиллари ва савдогарларга мос келадиган курсларни ўз ичига олган. Масалан, ассортимент бўйича.

Ўқиш ва иш самарадорлиги ўртасидаги боғлиқликни топиш учун биз ўқув дастурини жамоанинг KPI-ларига боғлашни хоҳладик. Аммо ҳар бир позиция учун вазифалар ҳар хил ва ўқув дастури уларни қисман ҳал қилишга ёрдам берган. Шунинг учун биз ҳар бир лавозим учун индивидуал ўқув дастурларини яратдик.

Намунавий модел бизга аниқ маҳсулотларнинг ўзига хос хусусиятларига, масъулият соҳаларига ва аниқ лавозимларнинг устувор йўналишларига аниқ эътибор қаратди.

У бизни 2019 йилда компанияда таркибий ўзгаришлар бошланганда қутқарди. Одамлар бир лавозидан иккинчисига ўтишни бошладилар. Уларни тезда иш жараёнига киритиш керак эди. Биз уларга тайёр ўқув дастурларини тайинладик.

Мотивацияни сақлаш учун ходимлар ўқишга ҳақиқий афзалликларини тушунишлари ва ҳис қилишлари керак. Шу сабабли, кириш курсида биз компаниядаги вазифалар, мақсадлар ва KPI-лар ҳақида гаплашдик.

Менежерлар тезроқ ўзлаштириши учун биз ўқув порталида ишлаш бўйича алоҳида курс яратдик.

Биз телеграм канал очдик, у эрда улар доимий равишда янгиликларни жойлаштирдилар, янги курслар ва натижалар ҳақида суҳбатлашдилар. Бир неча бор улар минтақавий қўнғироқларни ташкил қилишди, улар баъзи нарсаларни шахсан аниқлаб беришди, тўпланган саволларга жавоб беришди.

Биз ички iSpring Days конференциясини ўтказдик, у ерда яна бир бор онлайн таълимнинг афзалликлари ҳақида гаплашдик, материалларни зудлик билан ва максимал балл билан тўлдирганларга маркали совғалар ва эсталик совғалари топширдик.

Ходимлар бир кун ичида стратегиядаги ўзгаришлар тўғрисида билиб олишади. Мақоланинг бошида мен айтган эдимки, 2018 йилга келиб, минтақалардаги ходимлар баъзан ой охирида бир ойлик режалар ҳақида билиб олишди - мураббийлар ҳаммага ўз вақтида боришга улгуришмади. Электрон почта хабарлари фойдали бўлмади. Энди биз электрон курсни яратамиз ва уни учта мамлакатга тайинлаймиз - бу бир ёки икки кун давом этади. LMS-даги ҳисоботларга кўра, сиз маълумотни ким ўрганганлигини дарҳол кўришингиз мумкин, ва ким буни унутди.

Ягона билим базаси пайдо бўлди. Савдо ходимлари мижозга боришдан олдин уни киритадилар ва янги маҳсулот ҳақидаги маълумотларни ўрганадилар. Энди минглаб маҳсулотлар ҳақидаги маълумотларни ёдда тутишнинг ҳожати йўқ. Электрон маълумотнома - мобил телефонда. Шу билан бирга, янги маҳсулотларнинг видео ва фотосуратлари тизимга юкланади, уларни дарҳол мижозларга аниқ намойиш этиш мумкин.

Уч давлатдан келган гуруҳ худди шу стандарт бўйича ўқийди. Икки йил ичида биз 200 та курс яратдик ва 3500 кишини онлайн таълимга ўтказдик: савдо вакиллари ва мерчандайзерлардан минтақавий менежерларга. Ҳар бир лавозим бўйича индивидуал ўқув дастурлари ишлаб чиқилди.

Ходимлар янада самарали ишлайди. Буни текшириш учун, масалан, саёҳатнинг бошида биз савдо вакилларини иккита фокус-гуруҳга ажратдик. Биринчиси онлайн, иккинчиси билан - юзма-юз машғулотлар ўтказдик. Уч ойдан кейин бизнес натижалари таққосланди. Интернетда ўқиганлар мижоз билан яхшироқ ишлашди ва ўн фоизга кўпроқ сотдилар.

Шуни эътироф этишимиз керакки, электрон ўқув курслари даво эмас. Масофадан мижоз билан ишлашни ўргатиш мумкин эмас. Аммо сиз тез ва қулай форматда назарияни ўзлаштира оласиз, амалда ишлатишингиз мумкин. Бизнинг ҳудудий ва минтақавий менежерларимиз ушбу соҳада ўз жамоалари учун юзма-юз машғулотларни давом эттирмоқдалар, у ерда яна бир бор ушбу курсда ўрганилган технологияларни синовдан ўтказдилар.


Манба: Retail-loyalty